1993 yılında yardım ettiğim İstanbul’daki küçük bir matbaa hâlâ saatlik fiyat biçiyordu, dizgicinin işe harcadığı dakikaları sayarak. Sonra tasarımcılar evdeki Mac’inde QuarkXPress’te kendi dizgisini yapmaya başladı ve matbaanın sattığı saat, müşterinin aslında ödediği saat olmaktan çıktı. Faturanın buna ayak uydurması üç yıl aldı. Bugün ajanslar ve danışmanlıklar aynı boşlukta duruyor, satılan şey ise token.
Pazarlama ya da yazılım işini onaylayan kişiysen, bu mesele “saat ücreti öldü mü” tartışmalarından çok daha önemli senin için. Soru beş yıl sonrası değil, bir sonraki faturanın nasıl görüneceği. Ve bu, ajansların yapay zekâ kalemini şu an sessizce nasıl yönettiğiyle çoktan belirlenmiş durumda, çünkü faturalandırılacağın model o.
Ben de adıyla sanıyla konuşan ajans yöneticilerini aradım. Aşağıda, kendi dükkânının yapay zekâ token maliyetini nasıl ele aldığını kayıt dışı değil, kayıt içinde söylemiş kişiler var; piyasanın ayrışmakta olduğu üç kampa bölünmüş hâlde, bir dürüst şüpheci ve satın alma masasının üstüne asılacak bir uyarıyla birlikte. Üstüne, önümüzdeki hafta imzalanacak bir RFP’de ne sorulması gerektiğine dair bizim de görüşümüzü ekledim.
Token Faturanın Neresinde Yaşıyor, Dokuz Ajans Yöneticisine Sordum
Aşağıdaki görüşler Sam Bradley imzalı Digiday, 3 Mart 2026 haberinden alındı; haberde on bir kıdemli ajans ve satın alma tarafı yöneticisi, şirketlerinin token faturasını nasıl ele aldığını açıklıyor. Pozisyona göre grupladım, her alıntı gazetede yazdığı gibi.
- Johnny Rohrbach, kurucu ortak ve ortaklıklar/operasyon direktörü, Silverside AI
- Kyle Smith, teknolojiden sorumlu başkan, Merge
- Taryn Crouthers, CEO, Big Spaceship
- Lisa Herdman, kıdemli başkan yardımcısı ve video yatırımlarından sorumlu yönetici, RPA
- Chris Neff, global yapay zekâ başkanı, Anomaly
- Will Hanschell, CEO ve kurucu ortak, Pencil (Brandtech)
- Krish Kuruppath, teknoloji başkan yardımcısı, Horizon Media
- Domenic Venuto, ürün ve veri başkanı, Horizon Media
- Peter Rice, veri stratejisi ve analitik başkan yardımcısı, Kepler
- Josh Archer, veri ve istihbarat başkanı, Lerma/
- James Londal, kurucu ve CTO, Avelin
- Jess Lewis, global teknoloji ve veri başkanı, Crossmedia
- Ruben Schreurs, CEO, Ebiquity
Birinci Kamp: Maliyetine Geçişli, Sayaç Her Satırda Görünür
İlk kamp token’ı, ajansların medya ve üçüncü taraf üretim maliyetine uzun yıllardır nasıl davrandıysa öyle ele alıyor: açıkça yazılan ve müşteriye geçirilen bir maliyet, üstüne kâr konmadan ya da küçük bir işletme payıyla. Lerma’dan Josh Archer tutumunu tek cümlede özetliyor: “Üstüne kâr koymuyoruz, diğer maliyetler gibi bir kalem olarak gösteriyoruz.” Merge’in CTO’su Kyle Smith benzer yolda; ajansı yapay zekâ kullanımını proje bazlı ölçüp müşteriye faturalandırıyor. Her iki durumda da fatura müşteriye tam olarak ne kadar işlem gücü tüketildiğini söylüyor.
Silverside AI’dan Johnny Rohrbach aynı kampın farklı mekanizmasını kullanıyor. Çünkü “çok farklı modelle çalışmak zorundasın ve hepsinin token ekonomisi farklı,” şirketi her çağrıyı ölçmek yerine koltuk bazlı abonelik kesiyor. Alıcı için deneyim benzer: yapay zekâ için bir kalem, gizli bir yük değil. Fark şu, biri kullanım başına, diğeri kullanıcı başına, ve bu fark kullanımın dalgalı olduğu dönemlerde seni vurur.
Bu kampın alıcıya söylediği şey açık: token’ı ekstrende göreceksin, “maliyetine” vurgusunu duyacaksın, kullanım eğrisinde nerede olduğuna göre modelin ölçümlü ile koltuk tabanlı arasında kayacağını bil.
“Üstüne kâr koymuyoruz, diğer maliyetler gibi bir kalem olarak gösteriyoruz.”
Josh Archer, veri ve istihbarat başkanı, Lerma
İkinci Kamp: Ajans, Müşteri Değer Alana Kadar Token’ı Kendisi Taşır
İkinci kamp token’ı ajans ücretinin içine katıyor, üretim maliyeti sayıyor, ayrı kalem olarak göstermiyor. Big Spaceship’ten Taryn Crouthers temiz bir dille: “Üretim maliyeti gibi davranıyoruz.” Bu, bir sonuç ortaya koyduğundan emin olmadığı bir girdiyi müşteriye yüklemek istemeyen bir dükkânın pozisyonu.
RPA’dan Lisa Herdman tartışmayı sertleştiriyor: “Gerçekten işe yarayıp yaramayacağını bilmediğimiz bir şey için müşterimizden ücret bekleyemeyiz.” Bu duygusallık değil, risk üzerine bir pozisyon. Ajans kendi öğrenme eğrisinin bedelini ödüyor. Müşteri çıktı başına sabit ücret görüyor. Üretimin ajansa kaç paraya mal olduğundaki oynaklık, ajansın oynaklığıdır.
Alıcı için bu daha sessiz bir fatura demek, ki hoş görünür; ta ki takas belli olana kadar. Ajans olası token harcamalarının geniş bir aralığı için fiyat biçmek zorunda, bu da genelde kötümser taraftan fiyatlamak demek. Uzun ve istikrarlı bir angajmanda bu düzelir. Kısa bir pilotta ise ajansın verimliliğini değil, belirsizliğini ödüyorsun.
Üçüncü Kamp: Fatura Token’dan Hiç Bahsetmez
Üçüncü kamp girdi sorusunu tamamen reddediyor ve sonucu satıyor. Pencil’den Will Hanschell bunu dayattığı disiplini anlatıyor: “En düşük fiyatta değil, liyakatte yarışmak istersin.” Haberin başka bir yerinde kullanım bazlı fiyatlandırmanın ajansın güdülerini müşterinin güdüleriyle hizalayan şey olduğunu söylüyor, çünkü iki taraf da en çok token yakan kampanyayı değil, işe yarayan kampanyayı istiyor.
Kepler’den Peter Rice açıkça söylüyor: “Önemsediğimiz metrik etki. Token kullanımı o etkiyi vermenin yakıtı.” Yakıt bir cari gider; etki ise ürün. Kimse uçak bileti fiyatını yakılan gaz yağına göre belirlemiyor. Avelin’den James Londal başka açıdan vuruyor: “Asıl ekonomik kayma token arbitrajı değil. İş gücü sıkıştırması.” Değişen şey aynı kampanyanın dörtte bir kadrolu personelle çıkabilmesi ise, girdiye göre fiyatlamak noktayı kaçırıyor.
Ebiquity’den Ruben Schreurs, satın alma tarafının denetçi görüşüyle müşteri koltuğundan onaylıyor: “Mesele girdiden çok, hangi artan iş sonucunun teslim edildiği.” Sözleşmeler izin verdiği yerlerde alıcıların token kullanımı denetimi talep etmesini bekliyor. Yani sonuç satan kamp bile girdi satan kampların bağımsızca denetleneceğini varsaymak zorunda.
“Önemsediğimiz metrik etki. Token kullanımı o etkiyi vermenin yakıtı.”
Peter Rice, veri stratejisi ve analitik başkan yardımcısı, Kepler
Dürüst Şüpheci: Geçişli Model, Yeni Bir Kâr Payı mı
Anomaly’den Chris Neff tek kişilik ama dinlemeye değer bir kamp. Token maliyetlerini müşteriye geçirmenin “fırsatçılık gibi hissettirdiğini” söylüyor doğrudan. Token’ın gerçek bir maliyet olmadığından değil, sektörün gerekçesini aşıp hayatta kalan kalemler icat etme sicili olduğundan. Onun şüpheciliği bir RFP masasında yanında olmak isteyeceğin türden: “Bu bir maliyet aktarımı mı, yoksa şeffaflık kılığına girmiş yeni bir kâr merkezi mi?” diye sorabilen biri.
İlke olarak Neff’le aynı yerde değilim; sonbaharı faturalarımıza şeffaf yapay zekâ kalemleri kurarak geçirdik ve dürüst aritmetiğin kaçırmaktan çok soru çağırdığını kendi işimizde gördük. Ama uyarıda onunlayım. Bir ajans geçişli modele geçiyorsa aritmetiği göreceksin. Göremiyorsan “şeffaflık” işini tersine yapıyor demektir.
Platform Maliyet Kurtarımı Bambaşka Bir Konuşmadır
Horizon Media’dan Domenic Venuto, faturalandırmaya benzeyen ama olmayan bir dördüncü modeli anlatıyor: “Bu gelir değil, maliyet kurtarımı.” Horizon’un dahili yapay zekâ ürünü Blu’nun kurulumu, kâr çıkarmak için değil, kurulum eforunu geri almak için sembolik bir ücretle oluyor. Meslektaşı Krish Kuruppath token kullanımının kullanıcı tabanı on binlere çıkana kadar anlamlı bir maliyete dönüşmediğini belirtiyor.
Bu bir platform ekonomisi tartışması, ajans fiyatlandırma tartışması değil. Burada yer alıyor çünkü ürün ile hizmet arasındaki çizgi orta pazarda silikleşiyor. Ajansın bir yandan kullandığın bir ürünü de işletiyorsa iki ayrı faturalandırma konuşması bekle. Bunları karıştırmak anlaşmazlığın çıktığı yer.
Satın Alma Masasının Üstüne Asılacak Uyarı
Crossmedia’dan Jess Lewis’in aklımdan çıkmayan cümlesi şu: geçişli modelle çalışan ajanslar “yalnızca maliyet ve kâr marjına odaklanmış, değere odaklanmamış” hâle gelme riski taşıyor. Bu dibe doğru yarış uyarısı; esas birinci kampa yönelik. Fatura bin token başına kuruşlar konuşmasına dönerse ajans sessizce düşünen ortak olmaktan aracıya iner, ve müşteri sonunda daha ucuz bir aracı bulur.
Kamplar eşit değil işte bu yüzden. Geçişli model şeffaflık argümanını kazanır; üretim maliyeti sadelik argümanını kazanır; sonuç bazlı model uzun vadeli ilişki argümanını kazanır. Düşünceli bir dükkân üçünü farklı anlarda çalıştırır ve sana hangisi altında fiyat verdiğini açıkça söyler.
Güvenli Tahmin, Çılgın Öngörü
Format bu masa için birer tahmin istiyor.
Güvenli tahmin. Önümüzdeki on iki ay içinde, orta pazarda belirli bir eşiğin üstündeki her pazarlama veya yazılım sözleşmesi en az bir açık yapay zekâ kalemi taşıyacak; token, koltuk, kullanım bazlı ücret ya da sonuca bağlı prim. “Zaten saat ücretinin içinde” artık alıcıların finans ekibi için okunamaz hâle gelmiş durumda.
Çılgın öngörü. 2028’e kadar yapay zekâ yoğun angajmanlardan saat ücreti silinecek, yerine iki sütunlu bir fatura gelecek: bir yanda ölçümlü girdiler (token, API, işlem gücü), öbür yanda tanımlı ölçüm barındıran sonuçlar. İnsan saatleri tek başına değil, iki sütundan birine yuvarlanacak. Danışmanlığın tepesinde bu zaten oluyor; mesele orta pazara ne zaman inecek.
Durmanız Gereken Ve Başlamanız Gereken: İki Kısa Liste
Ajansların durması gerekenler: Yapay zekâ yoğun işte maliyeti sabit saat ücretinin içinde saklamak; token’ı söylemeden 2× ile çarpıp eklemek; yapay zekâ kalemini alıcının çözemeyeceği model-sağlayıcı birimlerinde yazmak; her angajmanın tek bir modele uyduğu gibi davranmak.
Ajansların başlaması gerekenler: SOW yazılmadan önce fiyatlandırma modelini açık dille deklare etmek; en az bir temsili çıktı için aritmetiği yayınlamak; pilotta müşteriye ölçümlü ya da içine katılmış tercihini bırakmak ve yenilemede gözden geçirmek; kendi token kullanımını aylık denetlemek, bir alıcı sorduğunda savunabilmek.
Alıcıların durması gerekenler: “Yapay zekâ dahildir”i “Yapay zekâ bir kalemdir”den daha düşük riskli saymak; girdinin yarısı artık ölçümlüyken ajans ücretlerini manşet saat ücretine göre kıyaslamak; soruyu sadece RFP aşamasında sorup bir daha sormamak.
Alıcıların başlaması gerekenler: Ajansa yukarıdaki üç kamptan hangisi altında fiyat verdiğini isim isim sormak; ücreti maddi olarak etkileyen ölçümlü girdiler için sözleşmeye denetim maddesi koymak; modeli üç yılda bir yenilemede değil, yıllık gözden geçirmek.
Orta Pazar Bir Ticaret Ekibinin RFP’sine Pazartesi Koyması Gereken Dört Şey
Bizim tarafımız şu: Ekibin elindeki gerçek bir WordPress ya da WooCommerce varlığının içinde ne kurar ve ne sorarız. Yapay zekânın teslimatın içinde olduğu on iki aylık bir angajmanı imzalamak üzere olan satın alma ekibi için dört somut madde:
- Fiyatlandırma modeli beyan maddesi. Ajans tek paragrafta hangi kamp altında fiyat verdiğini yazsın. Farklı iş kolları için birden fazla kamp altında fiyat veriyorsa, hangi iş kolu hangi kampta ayrıntılı yazsın. Otuz dakikalık emek, altı aylık fatura tartışmasını kurtarır.
- Bir temsili çıktı için birim aritmetiği. Angajmanın sık üreteceği bir işi seç; bir açılış sayfası veya e-posta kampanyası diyelim. Ajans o işin token aritmetiğini liste fiyatıyla SOW imzalanmadan önce göstersin. Gösteremiyorsa sayacı kurulmamış ve geçişli vaadi tiyatro. Bizimki yayında: input artı beş kere output eşittir ağırlıklı token, 100.000 ağırlıklı eşittir bir birim.
- Sağlayıcı birimli denetim maddesi. Her ölçümlü satırın sağlayıcının kendi faturalandırma birimini (OpenAI token, Anthropic token, Google token) kullanmasını şart koş; ajansın dahili “yapay zekâ kredi”sini değil. Krediler, kârın gizlendiği yerdir. Sağlayıcı birimleri kendi gözleminle doğrulanabilir.
- Pilot öncesi ölçüm hattı. Ajansın iyileştirmesini istediğin sonuç için WordPress ya da WooCommerce varlığını, onlar başlamadan önce GA4’te ve kendi sipariş verinde enstrümante et. Pilot dört-altı hafta temel ölçüm, sonra bir çeyrek gözlem. Ölçüm olmadan sonuç bazlı fiyatlandırma, kazanamayacağın bir tartışmaya atılmış imzadır.
İyi yapıldığında satın alma liderinin ve bir iç mühendisin üç iş günü ile ajansın yaklaşık bir sprint’ini alır. On iki aylık bir sözleşme için ucuz sigorta.
Henüz Çözülmemiş Olanlar
Üç kamp şeffaflığın, marjın ve makul sonucun ne demek olduğunda anlaşmıyor. Geçişli kamp şeffaflığı görünür birim olarak tanımlıyor; sonuç kampı görünür sonuç olarak. İkisi de Schreurs’un sessizce ilerlettiği denetçi görüşünü tam özümsemiş değil: Ajanslar davet etsin ya da etmesin, ölçümlü girdiler bağımsız olarak doğrulanacak. Birkaç yıl içinde bir kampın söz dağarcığında kazanacağını, diğer ikisinin pratikte kazanacağını bekliyorum, ki bu kendine özgü bir karmaşa olacak.
Şimdilik dikkat edilmesi gereken şu: Pozisyonunu yayınlayan ajanslar zaten kendi kendini seçmiş bir azınlık. Henüz hiçbir şey söylememiş dükkândan alacağın fatura hâlâ bir toplantı odasında taslak hâlinde; finanstan biri hangi kampın en büyük müşteriye en yumuşak düşeceğini tahmin etmeye çalışıyor. O en büyük müşteri sensen, hangi kamp olması gerektiğine dair bir fikrin olsun ve SOW gelmeden önce ajansa ilet. O fikri yazmakta memnuniyetle yardımcı oluruz. Kendi kalem-bazlı faturamız tr-tr.thewpclan.com/faturada-yapay-zeka-kalemleri/ adresinde açık; kendi yığının için görüşümüzü istersen bize yaz.
Last modified: Ekim 29, 2026
